07-04 新浪家居频道
新世代消费力量的崛起，正在创造市场新风口，也促使石材行业进入大变革时代，越来越多企业发力构建更具竞争力的品牌护城河。与此同时，宏观经济环境变化、房地产调控与绿色双碳政策，也为行业发展增加了新的不确定性。在挑战与机会并存的当下，石材企业将如何成功突围市场红海，攀向又一个新高度？
在第二十二届中国厦门国际石材展举行之际，主办方携手家居行业媒体-新浪家居，共同走进中国优秀的石材企业，邀请石材企业的掌门人、领导人，一起来聊聊行业里有趣事、新鲜事，好玩事，共探行业发展未来。
专访花絮视频先睹为快
从工装到家装，石材行业正在经历新变化
万里石·家以超强执行力突围而出
随着经济的高速发展，中国消费者的消费力、审美水平和设计认知开始了跨越式发展，家居行业迎来了市场大爆发，与此同时，石材行业乘东风而上，越来越多的品牌意识到，过往工装为王的渠道战出现新局面，石材家装正在形成巨大蓝海。
毫无疑问，中国石材行业正在从过去的粗放式低附加值发展，往多极化、高品质方向提升的趋势明显，与此同时，新媒体、新平台、新消费的崛起，既是对传统营销模式的冲击，也是对行业销售渠道的积极补充。消费模式、市场需求的日新月异，使得行业及大多数的业内人士开始思考：石材企业如何从以“标准化”“项目化”“统一化”的工装市场开拓“个性化”“多元化“的家装市场，突破营销困局，形成新的企业护城河？
石材行业的上市公司万里石，一直致力于驱动行业发展与创新，近年来推出了“万里石·家”的家装品牌，将工程师文化、匠心用到极致，从过去大型的工程装修布局家装渠道，看准存量商机，主动出击。令人惊喜的是，万里石·家比预期提前一年实现销售过亿元的目标，以切实行动打出了石材企业转型的精彩一仗。
这次，新浪家居专访万里石·家总经理王天萍女士，为我们解读了“万里石·家”品牌的缘起与成长，以及品牌如何在激烈的市场竞争中，坚守高标准品质要求，以美石相伴，构筑国人的美好生活。
多元化战略下的提前布局，瞄准高端客户群；建立定制化一条龙优势；重视长期价值；塑造圈层口碑效应
多年以来，石材企业的业务一直围绕着“矿产开发”和“地产工装”，万里石和大多数企业一样，都是“单一的石材供应商”，凭借大规模生产和优秀的市场占有率成为行业的佼佼者。 不过，当市场发生变化时，万里石果断做出了转型的决定：从单一产品供应商转型为“提供石材工程整体解决方案”的综合服务商，并且筹建“万里石·家”子品牌，进军家装市场，深耕石材家装私人订制领域。
回顾这几年的发展，万里石·家总经理王天萍感受良多。“私人家装的高端定制服务”之所以成为行业的风口之一，其实是市场和消费需求驱动下的必然趋势。万里石·家的运营模式是B to C，直接面对消费终端提供石材定制的解决方案，也就是说，消费者想要什么，我们就尽力提供什么。
说易行难，高端消费客群的需求其实是简单又模糊的——很多客户对石材、石种、工艺了解有限，但是他们对最终方案的概念、场景和效果要求很高，一切标准以客户满意为基础。因此，万里石·家在项目中始终是把品质放在第一位，对产品的要求是不在于多在于精。
占领市场的高位并非是朝夕之间，而是需要长期发展中不断壮大自身力量。在王天萍看来，近七年的发展得以构造出万里石·家在石材领域定制的核心优势——多元的矿山石材来源、智能化的先进生产线、大平台后勤协作，形成了工艺、落地、施工、后期维护的一条龙服务。
同时，定制化方案的实现必须要有执行力过人的落地。对此，王天萍日常工作的一部分，就是与客户群体交流，洞悉他们的需求，并且深入施工现场第一线落实方案。她笑言，不少竞争对手都认为万里石·家把行业标准做到很高，带起了石材定制领域的“内卷”。很多客户青睐于这种精益求精的精神，口耳相传带来了不少客户。
谈到企业未来发展，王天萍提出了坚守长期价值。近年来，国内外市场环境十分动荡，叠加疫情、环保政策影响，对石材行业造成了成本上涨、工期延长等不利影响。对此，万里石·家还是坚持“专注、极致、不妥协；精工、精品”的工程师文化理念，为客户提供优质的服务。另一方面，管理层也在整合资源优势，引进一系列智能设备加快制造，同时开启零售业务，回收边角废料制作成工艺品、小家居产品以及加工制作成其它的工业材料，让天然石材以多种方式走进千家万户。
近年来，万里石·家积极与设计圈层互动，联手赖亚楠、覃思和谢天等设计大咖，参加各大设计展，在最大限度地理解和尊重空间效果的前提之下，为一系列高端石材实现了最佳的表现力。王天萍透露，近年来，万里石·家多次与厦门国际石材展合作，今年将再次合作两个展位。在她看来，厦门国际石材展已经成为了行业领域数一数二的大展，资源跨界、设计影响力与日俱增，参展将有助于塑造圈层口碑效应，传递万里石·家的美好价值。
万里石·家 X 覃思《十方一念》效果图
万里石·家 X 谢天《楚河汉界》效果图
采访实录：
新浪家居：疫情来袭导致石材贸易、供应链、订单、进出口、物流运输、能源价格及汇率受到波及，请问万里石·家如何适应国际市场的贸易风险需求变化？
王天萍：疫情的冲击主要体现在成本的上涨和工期的拉长。作为深耕定制化服务的石材企业，万里石·家有不少原材料需要从海外进口，例如去年就在意大利、土耳其各进了一批材料，但是运费上涨很多倍，同时海运时间也拉长了，拖延了整个工期。
值得庆幸的是，作为一个上市的平台，万里石在海外有很多分公司，背靠这种后台优势，万里石·家能够协调各方资源，持续进行出货。另一方面，定制对标的客户群体，对品质的要求很高，在沟通过程中，宁可贵一点、久一点也要等到最好的呈现。从这两方面上看，万里石·家受到疫情的冲击比较小，这也是平时我们坚持品质为先打下的基础。
新浪家居：新消费时代，面对年轻消费群体的崛起，越来越多的石材企业开始结合线上线下，走家装或者新零售，万里石·家在石材产品新零售领域有哪些举措？
王天萍：随着社会的进步和经济文化环境的变化，人们对石材的认知、接受度，还有不同空间的应用程度都有了很高的认知，因此除了传统的大板、墙面、地面之外，我们还开启了零售业务，根据不同石材的特色制作成工艺品、小家居产品，或者再次加工制作成其它的工业材料，让万里石以多种方式美化千家万户。
新浪家居：我国已经成为世界制造业中心，但中国制造业存在够大不够强的问题，人工智能、先进制造、新型材料成为前沿必争领域，万里石·家在这些领域有哪些竞争优势？
王天萍：万里石最大的优势就是开放的企业文化，可以包容来自不同地域、不同文化的员工，也欢迎同行业之间的交流互动。在这个基础上，万里石·家对新事物的接受程度很高。近年来，我们引进了海外多个新的智能制造的设备，也引进了一批又一批具有创新思想的大学生90后、00后人才团队，着力开发新矿源和新品种原材料，无论是从工厂、人才还是原料来讲，万里石·家依靠上市集团大平台，在石材家装和定制化领域都形成了独特的核心竞争力。
新浪家居： 市场格局悄然发生改变，越来越多高端场所如豪宅、奢华酒店大量使用石材，对石材的设计和落地服务有很高的要求，万里石·家在产品落地施工服务上有哪些优势？
王天萍：作为服务石材行业超过十年的业内人士，我认为家装市场最关键的一点就是做服务。我们面对的客户群体是高端消费者，对产品、工艺、技术和维护的要求很高。为此，万里石·家打造了一条龙服务链条，组建了专门的队伍提供类似于装修管家的服务，为客户提供全方位的贴心体验。
例如，不同的石材对湿度温度的要求是不一样的，在设计和保养就需要我们提前为客户考量，地下室、浴室潮湿，那么就要对石材进行特殊的工艺处理；电梯人来人往，对石材的硬度要求很高，我们会使用自己的专利技术对地面进行加强硬度的处理，还有木饰面、玻璃和金属的交界面，我们的团队都会做不同的处理。我们不是单纯卖石材，我们是在为客户打造一种美好的生活。
新浪家居：随着新材料的更新迭代，陶瓷、岩板对石材产品的冲击不可否认，如何看待这个行业现象？
王天萍：岩板在工装领域的影响比较大，但是对家装市场来说，天然石材有自己的独特优势，表现相对稳定，也更加美观环保，每一块石材都是大自然亿万年历史形成的创作，而岩板或者一些人工材料，是标准化的短期内的工业产出，很多地方需要借鉴模仿天然石材。可以说，二者之间各有所长、各得其所，但石材的天然特质和价值永远不可替代。
新浪家居：石材产品如何更好的和设计师结合，发挥天然材料更大的商业价值和商业属性，请分享一些和设计师合作的案例？
王天萍：万里石·家向来重视设计领域的开拓，一方面和多位著名设计大咖合作，曾经为梁志天、赖亚楠、覃思和谢天等项目供应石材，另一方面，我们和很多奢华酒店、五星级酒店都有深度、长期的合作。一直以来，万里石·家始终相信“石不能言最可人，它有温度，有情怀，还会呼吸”。这种工匠精神和很多设计师不谋而合——同样秉持“传世精品，万里雕琢”的专业态度，同样希望以石材构筑世界的美好。
新浪家居：对厦门国际石材展的感受？今年的展会会有哪些精彩呈现给观众？
王天萍：万里石·家这几年都有与厦门国际石材展合作，我们非常尊重设计师的创作自由，也希望通过不一样的设计，凸显石材的更高价值。同时，厦门国际石材展也是行业内一个交流信息的重要风向标，每年都会有很多新工艺、新潮流和新品种出现，推动了整个石材行业的发展。今年我们的展位将融入更多设计元素，不止要展示石材，还要呈现石材在空间中的多种应用场景下蕴含的美好生活理念、无限美好的价值。
